Publicado em 13 de Março de 2015

Como Calcular a Previsão de Vendas – Dicas De Baixo Custo Para O Seu Negócio Próprio

 

Como Calcular a Previsão de Vendas – Dicas De Baixo Custo Para O Seu Negócio Próprio.

 

Aqui Você Aprenderá Como Calcular o Seu Volume de Vendas!

 

 

Um elemento chave da sua Análise De Mercado e que pode afetar significativamente o lado financeiro, é a estimativa do seu volume anual de Vendas. Ela precisa do seu melhor esforço para responder à pergunta:

 

“Quanto Eu Precisarei Vender Do Meu Produto Ou Serviço Durante O Primeiro Ano, E Nos anos Subsequentes”?

 

As cifras que você estimar deverão ser utilizadas como a Previsão De Vendas do seu Plano De Mercado. Essa previsão, juntamente com os Cálculos De Despesas ajudarão na projeção de resultados para os primeiros 3 anos de operação, representando as metas que você espera atingir através de uma boa estratégia para o seu Empreendimento.

 

Uma Dica de Ouro:      

 

Tente chegar a uma estimativa tão aproximada quanto possível para o primeiro ano e procure projetar os próximos quatro anos nas bases mais sólidas que lhe for possível. Esse processo o força a ser realista, e não somente esperançoso, quanto às suas expectativas de vendas.

 

Não há uma maneira científica de se chegar a números exatos. Projetar um volume de Vendas é sempre um exercício de probabilidade, mas o ato de fazer estimativas baseadas em Pesquisas De Mercado sólidas - ajuda a reduzir a margem de erro e, consequentemente, os riscos para iniciar seu Próprio Negócio.

 

Os métodos para calcular o volume de Vendas, variam de Negócio para Negócio. Via de regra, você se beneficiará seguindo as práticas padrão no seu ramo específico, visto que estas, em geral, levam em consideração as influências mais importantes do Mercado. Se você utilizar um método diferente dos padrões utilizados em sua área, certifique-se de ter bons motivos para agir assim.

 

Maneiras Comuns de Calcular o Volume de Vendas No Empreendimento

 

Calculando O Volume DE Vendas Como Fatia De Mercado...

 

Uma maneira de estimar o volume de vendas é calcular o total do potencial para seu mercado-alvo, e depois estimar que porcentagem daquele mercado você conseguirá atingir.

 

O Potencial Total do Mercado:

 

O potencial Total do Negócio para o início de uma indústria mostra como a quantidade do montante do produto fabricado e/ou importado atualmente é importante, além da quantidade de vendas ao seu mercado-alvo, seja ele regional; nacional ou internacional.

 

Para o varejo o potencial total de Mercado para o primeiro ano de operação pode ser calculado multiplicando-se a quantidade de clientes em potencial no seu mercado-alvo, pela média de gasto per capita para o produto. (Per Capita = Por Pessoa / Por Cabeça).

 

Veja a fórmula Simplificada e Bem Prática:

 

 

 

O Gasto Per Capita / Por Pessoa:

 

A Pesquisa Secundária é necessária para que se tenha uma boa estimativa dos gastos per capita. O gasto per capita pode ser estimado determinando o volume nacional de vendas e dividindo-o pela população nacional, mas este dado não permite uma estimativa precisa para um Mercado Segmentado, pois não podemos dizer que uma pessoa que more no nordeste compre a mesma média anual de guarda-chuvas, que alguém que viva no sul do país.

 

Para melhorar suas estimativas, você deve usar as informações obtidas sobre o nível de renda dos clientes do seu Mercado-Alvo e outras informações que eu registrei no Artigo Segmentação de Mercado. (link)

 

Ao estimar sua fatia do potencial total do Mercado, leve em consideração o número total de concorrentes que você enfrentará - seu tamanho, e a similaridade dos produtos ou serviços que oferecem com os quais você pretende oferecer.

 

Para o varejo, a maneira mais comum de estimar a fatia de Mercado é usar a área em metros quadrados, como está demonstrado na fórmula abaixo:

 

 

Determine o espaço da Concorrência, preparando um levantamento do espaço total de vendas a varejo dedicado à mercadoria similar àquela que você pretende oferecer considerando a região do seu Negócio.

 

Então faça uma estimativa preliminar do tamanho proposto para sua loja.

Calcule a fatia de Mercado usando a fórmula acima.

 

Ajuste essa porcentagem para refletir outras vantagens competitivas, como por exemplo, localização, decoração da loja, preço, qualidade ou diferenciação do produto, técnicas de marketing e verba destinada à propaganda.

 

Seja conservador, ao fazer quaisquer ajustes, tendo o cuidado de incluir apenas diferenças claras e não a racionalização dos seus desejos.

 

Finalmente, calcule o volume de vendas, assim:

 

Porcentagem Da Fatia De Mercado

X

Potencial Total De Mercado

=

Volume De Vedas

 

O volume de vendas que você calculou para os primeiros 3 anos de operação será usado na sua previsão de Vendas.

 

Calculando o Volume de vendas necessário com base nas Despesas

 

Independentemente da abordagem usada para enfrentar a arriscada tarefa de calcular o volume de Vendas, é essencial que você planeje faturar mais do que gasta. Após calcular suas despesas fixas e variáveis, para a parte financeira do seu Plano de Negócio, será preciso estabelecer uma meta viável para seu Faturamento.

 

Se o seu cenário, ou projeção de vendas mais pessimista indica que o seu Negócio é viável, você poderá decidir não tentar fazer projeções mais precisas. Mas SE o seu cenário é mais pessimista, você deve refletir sobre informações sólidas, baseadas em pesquisas e sobre as realidades de Mercado.

 

Aqui eu vou oferecer a você uma planilha para que você calcule a Viabilidade Financeira do Negócio.

 

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Calculando o Volume de Vendas Usando Práticas Padrão para Indústrias

 

As práticas padrão para calcular o volume de Vendas na sua indústria precisam levar em consideração os custos operacionais (Gastos Fixos e Variáveis). No Negócio de lanchonetes, ás vezes o aluguel é usado como diretriz para estimar adequadamente o volume de vendas. De acordo com essa diretriz a média do aluguel, mais os custos de propaganda não deveriam exceder a 10% do volume total das vendas, estimado os custos de propaganda em 3% do volume de vendas, para atingir o mínimo de rentabilidade aceitável.

 

Entretanto, a exemplo de outras abordagens para calcular o faturamento mínimo adequado, esta fórmula não abrange itens específicos sobre a situação de alguém que está iniciando um Negócio. É por isso que sugerimos uma variedade de abordagens como instrumentos para a realização desse difícil cálculo.

 

 

Estimando o Volume de Vendas com Base na Pesquisa Primária

 

Uma abordagem simples, usada às vezes para estimar o volume de Vendas de Pequenos e Médios Negócios, principalmente Empreendimentos com transações à vista, como por exemplo, lavanderias de autosserviços - demonstram ter como base a pesquisa primária. Se você adotar esta abordagem, poderá procurar um Negócio igual ao que você pretende abrir. Observando o movimento do Empreendimento pelo tempo necessário, fará a projeção das vendas, procurando determinar como a sua operação seria comparada com a observada.

 

É claro que a validade das suas conclusões dependerá do rigor dos seus métodos de observação e da precisão de suas estimativas. É vital para sua Análise saber se você está observando um dia Mais Movimentado ou um Período Mais Lento. Esta abordagem é mais adequada como segunda fonte de dados, basicamente para confirmar ou ajustar informações obtidas por outros meios.

 

Outra vez você deu mais um passo em direção ao Sucesso De Seu Negócio. Agora eu sugiro arregaçar as mangas e partir para a Pesquisa de Mercado. Clique aqui e acesse gratuitamente um formulário para iniciar a sua Pesquisa de Mercado.

 

Eu adorei este Post. O mesmo é informativo, orientador e muito prático. Além do mais, você conseguirá realiza a sua pesquisa a um baixíssimo custo!

 

Que tal dividir este conteúdo poderoso com as pessoas que você gosta e sabe que ficariam muito felizes ao receber esta dica da hora? Compartilhe e indique o meu Blog com a sua rede de amigos e parceiros de trabalho!

 

 

Folha De Trabalho 7- Calculando A Previsão De Vendas

 

Estime seu volume de vendas para o primeiro ano de operações. Especifique as estimativas e, se pertinente, as fontes.

 

 

Estime seu volume de vendas para o segundo ano de operações.

 

Estime o seu volume de vendas para o terceiro, quarto e quinto anos. 

 

Que outros métodos para estimar o volume de vendas foram utilizados para comparar esses números? Se for o caso, indique quais os resultados. 

 

Previsão de Vendas:

 

Utilize as estimativas de demanda que você definiu no módulo anterior para fazer o orçamento quinzenal. Isto pode ser resumido como a previsão de vendas. 

 

 

 

Abraço.

 

Miguel Silva

POSTADO POR:Miguel Silva
TAGS: Pesquisa , Análise De Mercado , Empreendimento , Negócio Próprio , Plano De Negócios , Sucesso , Venda

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